La importancia de un modelo de negocios

Si bien es verdad que grandes cantidades de dinero fueron invertidas en modelos de negocios fallidos, la culpa no yace en el concepto del modelo de negocios sino en la distorsión y el mal uso del mismo.-

La palabra «modelo» nos puede llevar a pensar en grandes cuadros con complejas formulas matemáticas, pero en realidad un modelo de negocios no trata más que de contar una buena historia. La esencia de un modelo de negocios trata de encontrar las respuestas a las clásicas preguntas de Peter Drucker: ¿quién es el cliente? y ¿qué valora el cliente?, u otras preguntas fundamentales como: ¿cómo hacer dinero en este negocio?, o ¿cuál sería el mejor modo de generar valor agregado al cliente a un costo adecuado?

Se podría considerar la historia de J. C. Fargo presidente de la empresa American Express que en sus vacaciones por Europa hacia 1890 tuvo muchos problemas para convertir en dinero efectivo las letras de crédito. Si él tenía problemas para obtener dinero efectivo en los viajes, ¿a qué otra situación se podrían enfrentar los demás viajeros?. Algo se tenía que hacer y su empresa creó el «cheque de viajero». El modelo de negocios era robusto porque contaba con los mismos elementos de una buena historia: personajes bien determinados, con motivaciones claras y un argumento que en esencia trata sobre la creación de valor.

Para cualquier viajero era sencillo, a cambio de una pequeña comisión, obtenían la tranquilad que necesitaban para viajar: valores convertibles en dinero asegurados contra pérdida y robo, y con gran aceptación en cualquier lugar. La buena reputación de la empresa hizo que cualquier comerciante esté dispuestos a cambiar los cheques viajeros. Esto facilitó el desarrollo de las economías turísticas mientras American Express descubría un negocio enorme sin riesgos. Los cheques viajeros fueron los medios preferidos por décadas hasta que nuevas tecnologías lo reemplazaron.

Crear un modelo de negocios es muy similar a crear una nueva historia. Todas la historias nuevas son variaciones de historias viejas, rehechas sobre los mismos temas universales que ocupan a la humanidad. Los nuevos negocios también son variaciones de las cadenas de valor que son comunes en todos los negocios. En general, estas cadenas de valor tienen dos partes: una es la parte es la que trata de actividades sobre la creación de algo, como diseño, compras, manufacturas, etc. Y la segunda parte trata de actividades de ventas de algo como encontrar clientes, crear ventas, distribuir el producto.-

Todo modelo de negocios funcional va a requerir claridad al definir sus elementos esenciales: ¿Qué valor se va a entregar al cliente? ¿Cómo se va a crear y entregar ese valor? y ¿Cómo se va a obtener una retribución a cambio?

Para mayor análisis se puede acceder al artículo original en ingles descrito en fuente.

Fuente: Why Business Models Matter by Joan Magretta – Harvard Business Review.